东芝:逆势增长 扶摇直上

时间:2019-07-26    |    浏览量:

2019年上半年,国内中央空调市场增长动力不足、行业整体增速继续放缓,品牌需要建立在以往的基础上,不畏挑战,迎难而上,主动转型升级、深耕市场、培育市场新增长点,才能迎来“逆袭”。

在行业诸多品牌中,东芝成为少数逆势增长的一个。

1-6月份,东芝交上了一份满意的“答卷”,实现了整体销售额同比增长13%,其中项目出货增长13%,零售增长12%。成绩的背后,离不开东芝空调进入中国市场17年以来的不断耕耘、持续提升的品牌知名度和美誉度、根据市场发展变化适时制定的精准战略、推出更为全面丰富的产品阵容体系等因素。

 

实际上,过去十年,急速扩容的经济规模和不断升级的消费能力,如同一个恣意泛滥的“大水”,而大水之中必有“大鱼”,在这十年当中,行业很多品牌的体量发生了巨大的变化。在大风大水中,东芝俨然已成为一条“大鱼”。


深深扎根 逆势增长

东芝在市场上的每一步都走得很扎实,杨总认为,品牌只有深深地扎根市场,把地基打牢固,才可以根深叶茂,厚积薄发。

图为-东芝开利空调销售(上海)有限公司总经理杨燚华先生

进入中国市场之前,东芝品牌已经拥有非常高的知名度。在进入中国市场后,东芝除了进一步扩大中央空调产品的知名度以外,更是将重心放在提升品牌形象和美誉度上。深深扎根中国市场,为东芝在行业内积攒了良好的口碑,得到了行业专家、甲方单位、合作伙伴、广大用户的认可。

目前,东芝与众多百强地产集团都有着良好的合作伙伴关系,更是与地产排名前100强(超过一半)的企业达成了战略合作。上半年,东芝在地产签约和项目集采上表现出色,并凭借优异的产品、绝佳的服务荣获多家知名地产公司的“优质供应商”。

深深扎根,基础牢固,为东芝赢得了稳步增长,尤其是去年和今年上半年市场不景气下的“逆势增长”。1-6月份,东芝在项目增长尤其明显,大项目在全国范围内遍地开花,比比皆是,如世和空港中心、大华锦绣、绿城桂语江南、浙农智慧医疗、青岛理想城、融创都会中心、杭政顺丰、仁恒大吉别墅、宁波雅戈尔、南通远创樽樾、南通时代都会、绿城南通兰园/沁园、尚湖玫瑰园、仁恒济南世纪花园、石家庄融创中心、南通中创公园世纪、仁恒燕子矶、台州腾达广场、岱山岛房产配套、上虞客运枢纽,衡阳创新创业基地、杭政储出、亚厦金宸府、鲁能南京硅谷公馆、光谷188国际社区三期、亚东汤山、龙湖上第颐嘉园、安徽宝文1号公寓等。

一直以来,东芝“重”产品质量、“重”甲方客户、“重”合作伙伴,“重”用户体验,以行业领先的技术、用心服务客户的理念、与合作伙伴结成“共同体”为核心、和用户建立信任为基石,凝聚了多方力量,助力东芝向前奔跑。

犹如一棵大树,深深向下扎根,奋力钻出大地,努力向上生长,不惧狂风暴雨。东芝也是这样,扎根是本,是基础,努力是先,是必须,改变是道,是创造。


继承革新 随势而变

这个时代,唯一不变的就是“变”。这需要品牌有定力,更要有变(化)力,品牌内核(产品、技术、文化理念)不变,营销策略(销售、推广、转化能力)要变

因为,宏观大环境和市场环境不断变化,社会变化带来消费环境的变化导致消费者的消费心理和习惯发生了转变,营销环境也应随之改变,不坚持创新和不及时调整的企业都将陷入销售、增长、发展的“泥潭”。

东芝紧跟市场变化。早在2016年初,东芝就提出了“改变和创新”战略,并在2017年得以全面贯彻,实现了30%的市场增长率。2018年,东芝又率先推出 “冷暖风水”一体化销售战略,一站式解决消费者空调、地暖、新风、生活热水等诸多舒适家居需求,并和合作伙伴共创、共商、共建销售平台、网络,给用户创造价值、提供价值。

“‘冷暖风水’的战略正是在对市场的整体把握、判断下应运而生,它的提出和实施,对我们的市场销售起到了很好的补充和促进作用”,杨总称,“ ‘冷暖风水’从两个方面提升了我们的业绩,一个是增量市场,如采暖、热水和新风市场,这些都是以前东芝空调没有涉足的领域;另外一个就是通过东芝‘冷暖风水’的系统解决方案,吸引了更多消费者购买我们的空调。还有一个很积极的作用是,在行业低迷的环境下,极大提升了我们合作伙伴的经营信心,利于他们的销售”。

根据马斯洛的需要“层次论”,当低层次的物质得到满足后,高层次的精神需要就成为人们购买行为的主要激励因素,随着经济发展与社会进步,人们的消费方式正逐步从生存消费、理性消费向感性消费过渡。而感性消费在很大程度上是以品牌蕴含的文化内涵为形式的。

这与东芝的发展理念不谋而合,东芝致力于为中国的消费者用“节能、环保、智能化”的方式创造“舒适、安静、洁净”的空气和水。杨总认为,消费者也是有情感的,他们同样需要被看见和关心,因此对品牌来说,不仅要重视产品质量、技术、性能,也要洞察消费者的心理和需求,真正爱用户,爱用户所爱,这样才能真正树立产品在用户心中的形象,更好地把用户纳入东芝这个“大家庭”里来。

东芝杜绝虚假宣传,如今,市场越来越透明,信息越来越对称,品牌需要以消费者体验为中心。因为消费者不仅买的是商品本身,也是品牌背后“隐藏”的风格、调性、特色。品牌对用户要从单纯的买卖关系升级为服务关系,用深度的服务能力“圈养”住用户。自2016年以来,东芝在全国范围内推出“全城联东”的大型终端促销活动,取得了非常理想的效果,这不仅体现在销售业绩上,更是东芝与终端用户拉近距离、增进了解、成为共同体的场所和途径。东芝严格要求自己,让每一位用户放心,多年如一日,在消费升级的时代,始终不忘初心,为成千上万个家庭送去健康、节能、舒适的生活体验。


以信为舵 乘风远航

无疑,用户的好口碑是品牌最好的“代言”,是东芝“稳中有变”最好的“回应”,这给了东芝更大的能量。“尽管短期内市场还不会全面复苏,但我对行业前景和东芝空调的发展依然充满信心”,杨总用一个“信”字诠释了东芝的现在和未来。

一信是“产品”。2018年,东芝提出全新节能环保的“冷暖风水”解决方案,全变频直流无刷空调、热泵采暖系统、新风系统一经推出,得到了市场的广泛认可和好评。2019年年初,东芝自然冷媒[CO2]热泵热水机在中国上市,其运行效果同样受到用户的肯定,而厨房用室内机、空净型室内机等产品的不断面世让用户有了更多选择,下半年,东芝壁挂机家用空调将强势回归中国市场。东芝空调将继续把节能可靠的产品引入中国,通过新品推出和技术迭代,开拓更多市场,服务更多用户。

二信是“战略”。2019年,东芝凭借“冷暖风水智“,更上一层楼。具体来说,继续坚持 “三驾马车”战略,继续推广“中小户型”战略,缩短与竞争对手在Mini机市场的差距,坚决执行“冷暖风水智”新战略、新思路,重视集采项目、房产项目、大型工建项目、改造项目,重视小工装集采项目,大力开发三四五线TCS市场,渠道进一步下沉等,上半年,战略的有力实施使得东芝在整个行业低迷的背景下取得了理想的销售业绩。

三信是“服务”。多年来,东芝为国内众多机场、地铁、医院等大型公共项目保驾护航,不仅靠领先的产品技术,优质的服务同样无可挑剔。东芝提出,一切要以用户为中心,切实满足用户的各项服务需求,并根据市场的发展变化,结合品牌的判断和创新,以更加个性和多元化的服务来巩固自己的市场地位。东芝在全国各地开设的TCS店、旗舰展示中心就是品牌的标识,搭建了一个形象展示、服务用户的平台。

四信是“责任”。自正式进入中国市场以来,东芝空调坚持只销售全变频、使用R410A环保冷媒的空调产品,为中国消费者提供节能、舒适、可靠、安全的产品,为保护环境贡献力量。东芝空调也希望通过更高安装标准的推出,为行业痛点提供更多优质的解决方案,最新亮相的芝匠®安装标准正是品牌责任心的体现。同时,东芝通过建立希望小学、捐赠乡村学校图书馆、赞助足球篮球体育赛事等多种渠道传播、践行正能量。


当然,还有很多很多信,对销售团队的信,对合作伙伴的信,对用户选择的信,对行业标准的信,很多信凝聚在一起,形成一股强有力的大风。


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